IL BUYER VINCENTE: come selezionare i migliori fornitori, negoziare e acquistare alle migliori condizioni

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programma

Il seminario vuole creare la massima consapevolezza nei partecipanti utilizzando i seguenti strumenti:
– Metodologia «induttiva» con ampio spazio ai partecipanti.
– Case Study esperenziali su situazioni negoziali.
– Griglie di excell per analizzare e selezionare fornitori.
– Role Play su situazioni reali dei partecipanti

Le tecniche tradizionali di negoziazione: la trattativa da posizioni, gioco duro verso gioco morbido.
La ricerca delle informazioni sulla controparte: informazioni fondamentali sull’azienda e sul negoziatore per acquisire forza nella trattativa.
Comprendere il potere delle parti: chi è il più forte tra me e lui? Da cosa dipende la forza in una trattativa? Come acquisire forza?
La definizione degli obiettivi che intendo raggiungere: analisi dei miei obiettivi, analisi degli obiettivi che presumo voglia raggiungere la controparte e analisi del “gap”. Da dove aprire la trattativa per raggiungere il mio obiettivo?
La strategia comportamentale: meglio iniziare dai punti critici o dai punti semplici? Pregi e difetti di ogni situazione.
Tecniche negoziali: la tecnica della margherita e la tecnica tutto campo, pregi e difetti.
Argomenti di inizio e personaggi coinvolti: il buono e il cattivo, il chiacchierone e il silenzioso, l’esperto e l’ignorante ecc
I dirty Tricks, o giochi sporchi: vantaggi e difetti di questo tipo di rapporto con il cliente.
Esercitazioni
La tecnica della partnership negoziale: il percorso negoziale.
La costruzione del pacchetto negoziale: la pianificazione che precede la trattativa.
La creazione di una relazione di partnership: creare e mantenere un clima positivo di negoziazione.
Le skills comunicative nella negoziazione: l’empatia, la gestione obiezioni e ostacoli, l’ascolto attivo, la sintesi, la gestione delle tensioni, la capacità di investigare.
Spostare il focus sugli interessi e non sulle posizioni: come identificare gli interessi, la tecnica di aprirsi e comunicare i propri interessi, la scoperta delle motivazioni personali.
Ampliare la gamma delle soluzioni il pensiero creativo: i tre ostacoli alla negoziazione, il giudizio prematuro, la ricerca di una sola risposta, pensare che risolvere i loro problemi non ci riguardi.
La copertura negoziale: la definizione del limite invalicabile, la definizione della propria MAP (migliore alternativa possibile).

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corso dedicato a:

  • Lavoratori
  • Liberi Professionisti
  • Titolare d’impresa
Tariffa non associati
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Servizi
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