LE VENDITE COMPLESSE NEL B2B

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programma

IL PROCESSO DI VENDITA
In questa parte iniziale del programma si costruisce la struttura del processo commerciale nelle sue varie fasi, seguendo il processo di maturazione delle opportunità di vendita lungo il percorso definito con la Rete Vendite. Si arriva alla costruzione di un sistema di indicatori di passaggio da una fase all’altra, consentendo di sviluppare una metodologia ragionata, guidando il proprio cliente e non subendolo.

Il PROCESSO DECISIONALE DEL CLIENTE
In questa parte del programma si focalizza la struttura del processo decisionale del cliente, attraverso le sue diverse fasi, mettendole in relazione con il processo di vendita, al fine di creare una dinamica armonica di progressione congiunta delle diverse fasi che compongono i processi di vendita e di acquisto.

LA QUALIFICAZIONE DELLE OPPORTUNITA’ DI VENDITA
In questa fase risponderemo alle due domande «valore per noi» e “l’attrattività per noi” definendo in che modo e in che misura questo cliente o questa opportunità di vendita siano attrattivi per noi e se abbiano delle chance di buona riuscita: ad esempio perché è attrattivo il cliente, perché ne conosciamo il processo d’acquisto oppure perché conosciamo bene le persone coinvolte.

LA PROPOSTA DI VALORE
Dall’analisi delle esigenze del cliente e del «valore per loro» ne deriva la consapevolezza del valore aggiunto che possiamo generare per il Cliente e possiamo così individuare una “proposta di valore” specifica. Quanto sia adeguata questa proposta viene quindi definito dalla analisi di tutta una serie di parametri che mi aiutano a capire il mio livello di attrattività.

LA MAPPA DELLE RELAZIONI
Il “livello delle nostre relazioni” definisce la possibilità di poter comunicare il nostro valore potenziale al cliente, attraverso i corretti canali di relazione per fare arrivare la nostra proposta di valore alle persone giuste. È fondamentale poi riuscire ad individuare correttamente i diversi ruoli dei referenti d’acquisto all’interno dell’organizzazione del cliente.

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corso dedicato a:

  • Lavoratori
  • Titolare d’impresa

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Servizi
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